I canali di vendita delle assicurazioni

Il primo passo verso la stipula di un contratto d'assicurazione è sempre quello di definire le (proprie) esigenze, stabilendo anzitutto contro quali rischi ci si vuole tutelare. Il secondo consiste nell'individuare l'offerta più adeguata a tali esigenze. Un buon intermediario può dare un aiuto sostanziale al consumatore sia nella scelta sia nella stipulazione del contratto. Considerate le difficoltà a orientarsi nella giungla delle assicurazioni, si consiglia di prendersi tutto il tempo per riflettere prima di sottoscrivere qualsiasi offerta: da quando anche questo settore è stato liberalizzato, il consumatore può richiedere e confrontare i preventivi di compagnie diverse. L'assistenza di un esperto è auspicabile anche per fare chiarezza sulle clausole contrattuali, che possono differire considerevolmente da una società all'altra. I consulenti indipendenti (ossia quelli retribuiti dai consumatori) sono naturalmente i più affidabili, tuttavia anche un buon agente d'assicurazione può essere d'aiuto. Ma attenzione: sono sempre più numerosi gli intermediari che imparano a vendere le polizze, ma non a consigliare il cliente.

Assicurazioni online

Le compagnie di assicurazione online concludono i loro affari essenzialmente via telefono o via Internet. In Italia, a differenza di altri paesi europei, questa forma di vendita ha ancora una diffusione contenuta, anche se sta già riscuotendo un discreto consenso nei settori RC auto e tutela legale. Ciò si spiega principalmente col fatto che la stipula di una polizza assicurativa diretta è di solito molto più conveniente per il consumatore rispetto a un contratto sottoscritto davanti a un mediatore o in agenzia. In questo caso, infatti, le compagnie non devono mantenere costose reti di distribuzione, sicché anche i premi assicurativi, e quindi le tariffe applicate al cliente, possono essere abbassati. Il cliente ha inoltre il vantaggio di non essere esposto a fastidiose "sollecitazioni all'investimento" da parte dell'intermediario. Dopo una consulenza telefonica o online è possibile richiedere un preventivo scritto e valutarne le condizioni con tutta calma prima di sottoscriverlo. In caso di sinistro, l'assicurato può contattare un numero verde: il call center della compagnia di assicurazione provvederà a indicargli tutte le azioni necessarie per la liquidazione del risarcimento. Naturalmente questo tipo di vendita non consente una consulenza altamente personalizzata; si tratta comunque di un contratto che garantisce una certa sicurezza.

Agenti di assicurazione

l'agente di assicurazione è un intermediario di servizi assicurativi che opera per conto di una o più società e che cura l'iter delle polizze. Gli agenti operano solitamente sulla base di un incarico a tempo indeterminato, comprendente la vendita e la gestione di un portafoglio assicurativo, e inoltre rappresentano la compagnia assicuratrice in caso di controversie legali. Gli agenti di assicurazione ricevono una provvigione variabile secondo il tipo e il valore delle polizze vendute: un'assicurazione RC auto, p.es., è poco redditizia per l'agente, mentre una polizza vita rappresenta un buon affare.
Tutti gli agenti di assicurazione operanti in Italia devono essere iscritti nel relativo Albo istituito dall'IVASS(Istituto superiore di vigilanza sulle assicurazioni private). Per verificare se il vostro agente sia effettivamente iscritto all'Albo, basta contattare l'IVASS al numero 06/421331; prossimamente l'Albo sarà disponibile anche online.

Broker di assicurazione

Il broker di assicurazione opera esclusivamente nell'interesse del cliente, anziché in nome e per conto di una compagnia di assicurazione. Egli agisce dunque su espresso mandato di chi intende assicurarsi, collocando le coperture assicurative presso la compagnia che meglio ne soddisfa le esigenze. Questo professionista elabora piani assicurativi e cura la conclusione dei relativi contratti. Inoltre gestisce i contratti e tutela gli interessi del cliente in caso di sinistro. Il broker riceve tuttavia una provvigione anche dalla compagnia assicuratrice, il cui importo varia a seconda della polizza stipulata, e perciò potrebbe avere interesse a promuovere determinati prodotti piuttosto che altri.
Tutti i broker di assicurazione operanti in Italia devono essere iscritti nel relativo Albo istituito dall'ISVAP (Istituto superiore di vigilanza sulle assicurazioni private). Per verificare se il vostro broker sia effettivamente iscritto all'Albo, basta contattare l'ISVAP al numero 06/421331; prossimamente l'Albo sarà disponibile anche online.

Consulenti assicurativi

Il consulente assicurativo è un libero professionista e non può avere vincoli contrattuali con alcuna impresa di assicurazione. Egli presta una consulenza indipendente e disinteressata su espressa richiesta del cliente che, per questo servizio, gli versa un onorario. Il consulente assicurativo determina la copertura assicurativa necessaria per il suo cliente, individua le compagnie di assicurazione che meglio ne soddisfano le esigenze e presta la sua assistenza in caso di sinistro. Il consulente assicurativo non può ricevere provvigioni di sorta dalle compagnie assicuratrici.

Promotori finanziari

Il promotore finanziario è un dipendente o comunque un collaboratore di una SIM (società d'intermediazione mobiliare) che conduce le vendite di servizi finanziari o di altri prodotti assicurativi, stipulando i relativi contratti. Tutti i promotori finanziari operanti in Italia devono essere iscritti nell'Albo istituito dalla CONSOB. Se avete dei dubbi circa il vostro promotore, potete verificarne l'iscrizione all'Albo collegandovi al sito Internet della CONSOB http://www.consob.it/produzione/docum/soc_int_mer/fr_promotori.htm.I promotori finanziari stipulano prevalentemente polizze vita, in particolare prodotti del tipo "index linked" e "unit linked".
Prima della stipulazione del contratto, la legge obbliga i promotori finanziari, quali operatori nel campo degli investimenti, a consegnare all'investitore tre documenti:

  1. la delega per l'acquisto e la negoziazione di titoli e prodotti finanziari, nonché per la loro mediazione (il mandato deve avere forma scritta, pena la sua nullità!);
  2. un documento relativo ai rischi generali connessi all'investimento in strumenti finanziari;
  3. un'informativa sulla sua situazione finanziaria personale, sullo scopo dell'investimento, sull'assunzione personale di garanzia e sulla sua esperienza pregressa nella gestione e mediazione di prodotti finanziari.

Importante: prima di sottoscrivere qualunque documento, leggetelo e compilatelo con attenzione!

Reti di vendita a struttura piramidale

Alcune società d'intermediazione finanziaria che, oltre alle assicurazioni, trattano anche titoli e fondi d'investimento, sono organizzate come reti di vendita a struttura piramidale. Si tratta cioè di società commerciali in cui le possibilità di guadagno e di avanzamento dipendono esclusivamente dalle capacità e dai successi dei singoli venditori. Ognuno di essi è sempre alla ricerca di nuovi operatori disposti a sottoscrivere un contratto di collaborazione con la sua società, cosa che gli dà diritto a una quota delle provvigioni maturate dai nuovi venditori reclutati. Ogni livello della piramide trae dunque un profitto dai ricavi dei collaboratori del livello inferiore. Spesso questi venditori non hanno una preparazione professionale adeguata: essi vengono introdotti alle tecniche di vendita più collaudate attraverso appositi seminari, che durano al massimo 2-3 giorni, e quindi invitati a proporre i loro prodotti finanziari cominciando da parenti e amici, così da poter fare leva sul presunto rapporto di fiducia che già intercorre con loro.
Queste società vendono soprattutto polizze di assicurazione sulla vita.

Testate il Vostro agente assicurativo!

Soprattutto per quei consumatori che, anziché contattare, vengono contattati da un assicuratore per stipulare una polizza, abbiamo approntato un elenco di definizioni e un questionario per verificare la serietà professionale del loro mediatore.

Il nostro questionario vi aiuterà a individuare il mediatore che fa per voi, chiarendo i seguenti aspetti:

  • tipo di attività: gli operatori che svolgono occasionalmente l'attività di mediazione finanziaria sono in genere meno qualificati di chi se ne occupa a tempo pieno.
  • Qualificazione: l'iscrizione nell'Albo degli agenti di assicurazione, dei broker di assicurazione o dei promotori finanziari è solo una garanzia minima di preparazione e serietà professionale.

Rivolgetevi a un broker di assicurazione quando sapete già di quale copertura assicurativa avete bisogno, ma serve qualcuno in grado d'indicarvi il prodotto che fa per voi. Contattate un agente di assicurazione quando vi è chiaro anche il tipo di prodotto assicurativo che intendete acquistare.

Sottoponete il questionario al vostro intermediario. I professionisti seri e capaci non avranno alcun problema a compilarlo.